Reforhandling av leieavtaler
Ikke vent til eneste vei er videre på samme kurs. Start tidlig nok til å undersøke markedet, vurdere alternativer og skape reell konkurranse om leieforholdet.
Tid er forhandlingskraft.
Den vanligste feilen er ikke å starte for tidlig. Det er å starte når alternativene i praksis har forsvunnet.
En god reforhandling begynner derfor lenge før dagens leieavtale utløper. Dere trenger tid til å forstå markedet, vurdere reelle alternativer og finne ut hva dere faktisk ønsker å oppnå.
Det betyr ikke at dere skal flytte. Det betyr at utleier må vite at dere kan.
Jo bedre oversikt dere har over markedet, kostnadene og alternativene, desto friere står dere når forhandlingen begynner.
Når bør man starte en reforhandling?
Fordi det er vanskelig å forhandle godt med bare ett alternativ.
Hvis konklusjonen på forhånd er at dere skal bli, vet utleier i realiteten mer om forhandlingsposisjonen deres enn dere kanskje ønsker.
En markedsundersøkelse handler derfor ikke nødvendigvis om å flytte. Den handler om å finne ut hva alternativet til å bli faktisk er.
Hva koster tilsvarende lokaler? Hva tilbyr andre utleiere? Hvilke kvaliteter kan dere få? Og hva vil en flytting koste når investeringer, drift, tid og risiko tas med?
Først når alternativene er reelle og sammenlignbare, vet dere om tilbudet fra dagens utleier faktisk er godt.
Og noen ganger ender analysen akkurat der dere startet: Det beste alternativet er å bli. Bare på en bedre avtale.
Er ikke utleier og leietaker på samme lag?
Hvorfor undersøke markedet om man helst vil bli?
Mye mer enn leieprisen.
Leieprisen får gjerne mest oppmerksomhet, men en god reforhandling handler om hele avtalen.
Leiefritak. Oppgraderinger. Fleksibilitet. Opsjoner. Parkering. Felleskostnader. Fremleie. Tekniske kvaliteter. Tilbakelevering. Og hvem som skal betale når lokalene trenger noe nytt.
Noen av de største verdiene ligger faktisk i punktene som ikke står med stor skrift på første side av tilbudet.
Return forhandler derfor avtalen som en helhet. Målet er ikke nødvendigvis lavest mulig leie på papiret, men best mulig samlet resultat gjennom hele leieperioden.
Det er også derfor kravspesifikasjonen er viktig. Luft, lyd, lys, tekniske løsninger og avtalte oppgraderinger bør ikke ende som gode intensjoner. De bør stå i avtalen.
Dette samsvarer også godt med hvordan du beskriver kravspesifikasjonen som «verdipapiret i leieavtalen» i presentasjonen.
Jo. Men dere spiller ikke nødvendigvis med de samme kortene.
Utleier arbeider med eiendom og leieavtaler hver dag. For de fleste virksomheter skjer en større reforhandling kanskje hvert femte eller tiende år.
Det betyr ikke at utleier er motparten i betydningen motstander. En god avtale skal fungere for begge parter.
Men utleier kjenner markedet, avtalestrukturen og sin egen økonomi svært godt. Det bør leietaker også gjøre før viktige beslutninger tas.
David trenger ikke bli Goliat. Men det hjelper å kjenne spillereglene.
Return sitter kun på leietakers side av bordet og sørger for at dere går inn i forhandlingen med markedsinnsikt, dokumentert økonomi, tydelige prioriteringer og reelle alternativer.
Hva kan egentlig forhandles?
Bør vi bli eller flytte?
Det er kanskje det viktigste spørsmålet. Og svaret bør ikke bestemmes av magefølelsen alene.
Eksisterende lokaler har en stor fordel: Dere kjenner dem. En flytting kan samtidig gi bedre funksjonalitet, riktigere areal, bedre arbeidsmiljø eller lavere samlet kostnad.
Derfor sammenligner vi alternativene på like premisser.
Hva koster det å bli? Hva koster det å flytte? Hvilke investeringer kreves? Hvordan påvirkes medarbeiderne? Hvor mye fleksibilitet trenger virksomheten de neste årene?
Og ikke minst: Hvilket alternativ fungerer best dersom virksomheten ser annerledes ut om tre eller fem år?
Noen ganger viser speilet at dere allerede er på riktig sted. Andre ganger viser det at det finnes noe bedre på den andre siden.
Poenget er å vite forskjellen før dere bestemmer dere.
Hva gjør Return i en reforhandling?
Jeg starter ikke med å ringe utleier og spørre om et tilbud.
Først må vi vite hva dere vil oppnå, hva dagens avtale faktisk innebærer og hvilke alternativer markedet gir.
Derfra bygger vi forhandlingen steg for steg: eksisterende avtale analyseres, markedet kartlegges, relevante alternativer vurderes, totaløkonomien sammenlignes og prioriteringene settes.
Så forhandler vi.
Om leie. Om leiefritak. Om investeringer. Om fleksibilitet. Om tekniske kvaliteter. Om tilbakelevering. Og om de små bestemmelsene som kan få ganske store konsekvenser noen år senere.
Én rådgiver følger dere fra første vurdering til ny avtale er signert.
Målet er enkelt: Dere skal vite hvorfor dere velger løsningen dere velger, og avtalen skal være bedre når vi er ferdige.
Trenger vi en rådgiver til dette?
Ikke nødvendigvis.
Men det er verdt å stille ett spørsmål: Hvem har mest erfaring på den andre siden av bordet?
En reforhandling kan binde virksomheten til betydelige kostnader og forpliktelser i mange år. Samtidig er det lenge mellom hver gang de fleste ledere gjennomfører en slik prosess.
Return tilfører markedsdata, struktur og erfaring fra mer enn 100 rådgivningsoppdrag på tvers av bransjer og type eiendommer.
Dere kjenner virksomheten.
Jeg kjenner spillet.
Sammen blir det en ganske god kombinasjon.
En tidlig vurdering av markedet og eksisterende avtale kan avklare både risiko, muligheter og riktig tidspunkt for videre prosess.
Return On Representation
Smarter Leases Stronger Returns
Return On Representation Smarter Leases Stronger Returns